Vendre à quel prix ? vous êtes pro ou amateur ?

Attention ! je vais parler d'un sujet délicat, qui intéresse beaucoup de créateurs et créatrices...

Quand on crée son entreprise, on ne mesure pas toujours toutes les difficultés. On se dit qu'on va être son "propre patron", qu'on va pouvoir organiser ses journées comme on le souhaite.... se sentir libre ! Libre de créer ! Le rêve !

Puis il faut vendre ! Et là, ça se complique : il faut calculer ses prix de vente et ce n'est pas facile !

Mon expérience de 5 années d'entrepreneuriat me permet aujourd'hui d'avoir un regard sur cette problématique.

Pour mieux comprendre, observons 3 profils types de "vendeurs" :

- L'amateur :

L'amateur veut avant tout se faire plaisir. Il fabrique selon ses envies et fait très peu de calculs. Il fait du "loisir" ou du "travail pour arrondir ses fins de mois". Il sait bien sûr ce qu'il dépense pour produire. Ses ventes remboursent ses dépenses en matières premières avec un petit supplément. Ce petit supplément lui permet d'avoir une avance de trésorerie pour acheter à nouveau des matériaux et fournitures et s'il travaille "bien", il pourra même s'acheter du matériel ou se faire des "cadeaux de récompense".

Particulièrement recherché sur la toile pour ses prix défiant toutes concurrences (il attire une clientèle en recherche d'articles à bas prix)., cet amateur "réussit" (j'insiste sur les guillemets) dans ses activités s'il s'en "contente", En revanche, s'il décide de devenir professionnel. Il sera à ce moment confronté à toutes ses erreurs de "débutant". 

Exemple de prix de vente de l'amateur :

(pas de charges à payer autres que les impôts sur le revenu, le cas échéant....)

Achats matériaux + achats fournitures + petite trésorerie + récompense

Edit : Je précise que beaucoup d'amateurs se retrouvent dans l'illégalité ! Leur activité (non déclarée) est régulière et source de revenus....... C'est ce qu'on appelle du "travail au noir"

- Le professionnel débutant :

Le professionnel débutant a effectué toutes les démarches légales pour monter son entreprise. Il a parfois fait une formation préalable. Mais il traîne un gros boulet avec lui ! Ce gros boulet, c'est son manque de confiance en lui. Alors il interroge souvent son entourage. Mais cet entourage, très sceptique, n'est pas apte à donner des avis et conseils à ce sujet. C'est même catastrophique !

Il sait très bien qu'il ne faut pas vendre à perte, c'est même interdit ! Il sait très bien qu'il faut faire des calculs. Alors il reprend ses cours de compta (s'il en a fait) ou cherche... Et là, un blocage se fait tout seul. le boulet est là : le manque de confiance en soi. Il s'interroge...  "Est-ce que mon produit vaut vraiment ça ?" Et il demande à son entourage qui hélas confirme ses doutes...

Il fait donc souvent l'erreur de réduire ses prix, soit en s'alignant sur la concurrence (le problème est de définir la véritable concurrence), soit en cherchant sur internet le graal, la formule magique !

La formule souvent transmise (à tort) est :

Total des dépenses (matières premières + fournitures + emballages) x 3 (ou 4) : pour soit-disant couvrir les charges, le travail, les impôts, etc.... héhé !

Exemple concret :

(Dépenses = 10 euros) x 3 = 30 euros (prix de vente)

Mais :

Charges sociales à payer : 30 x 13,4 % = 4,02 euros

Travail à rémunérer : 1 heure à 15 euros = 15 euros

Si frais paypal : 30 x 3,4 % = 1,02 euros

10 + 4,02 + 15 + 1,02 = 30,02 euros

Or, les impôts, les coûts de fonctionnement : hébergement site internet + nom de domaine + marque déposée + Assurance + Frais bancaires + Frais de transport + Autres frais....... ainsi que les temps de travail en recherches, achats, administration de l'entreprise, des sites internet.... ainsi que l'investissement en matériels, outils, machines... ne sont pas comptabilisés !!!

Ses prix de vente ne sont malheureusement pas du tout viables. Il a tendance à attirer la même clientèle que l'amateur ou être comparé aux grandes enseignes. Mais il parvient difficilement à se positionner face à cette concurrence, car il est un peu plus cher. Son entreprise est en réel danger !!!

- Le professionnel averti ou expérimenté :

Ce professionnel tient compte de tous les coûts de son entreprise. Ses prix sont calculés au plus juste, en rapport avec son activité. Il se rémunère correctement en fonction de son expertise et sa marge lui permet d'anticiper et de faire évoluer son entreprise. Il échappe à la concurrence des amateurs et des grandes enseignes car sa clientèle est plus ciblée.

Mon propos n'est pas de vous donner des formules de calcul toutes faites, mais si vous êtes dans un processus de création de votre entreprise, je vous conseille vivement de vous rapprocher d'un professionnel pour qu'il puisse vous aider.

Vous pourrez ainsi être fièr(e) de vos produits et de vos prix car ils seront adaptés aux particularités de votre entreprise et l'exact reflet de votre professionnalisme et de votre expertise.

Pour ma part, j'ai fait aussi des erreurs bien sûr... mais je me soigne : je n'écoute plus mon entourage ;)

Merci de m'avoir lue !

Comments

[Sylvie]

Bonjour, je me reconnais bien là, j'ai commencé à "bricoler" pour les marchés de Noël et "Litlle Market"...une catastrophe. Je n'ai jamais remboursé mes consommables. Dégoutée, je me suis vite arrêtée, n'ayant même pas eu la satisfaction de voir mon travail reconnu. Des compliments, j'en ai eu, mais ça ne paye pas. Donc, j'ai douté et baissé les bras, il ne m'en fallait pas plus car je manque de confiance en moi. Merci de votre témoignage à toutes!

[du fil a r_coud_]

Merci pour cet article bien utile, j'ai eu peur d'abord peur de trop écouter mes amis, mais finalement ça me rassure car j'ai fait des calculs un peu dans le flou (c'est pas bien je sais), mais belle surprise je suis à peu près juste :D

la prochaine étape pour cet été si tout va bien sera de finir mon étude de marché et de rentrer au plus tard je l'espère l'an prochain dans le grand monde de l'entreprenariat ! encore merci pour ces lumières !

[latelierdelolo]

Merci à toutes pour votre visite sur mon blog ainsi que pour vos commentaires !

Pour celles qui sont dans l'entrepreneuriat, je vous souhaite de trouver satisfaction et bonheur dans votre joli travail :)

[Mathilde]

Merci pour cet article qui remet les pendules à l'heure ! J'essaie de calculer tous mes frais pour déterminer mes prix de vente, mais je n'ai pas encore réussi à larguer mon boulet "manque de confiance en moi"... alors ça fait du bien d'avoir une petite piqure de rappel.

[chrisjankoe]

article très instructif. on n'a aucune idée des coûts réels en fait